Побеждает тот, кто умеет слушать
Многие курсы коммуникации фокусируются на ясном изложении мыслей — важный навык, но не единственный. Залог успешной коммуникации — в активном слушании.
Активное слушание — способность не просто слышать собеседника, но одновременно анализировать сказанное, проявлять эмпатию и обратную связь.
На деловых встречах или дружеских посиделках людей чаще волнует самовыражение. Мы больше заняты формулированием своей точки зрения, чем восприятием слов партнера.
Преодоление этой привычки открывает новые возможности — не только для построения доверительных отношений, но и для достижения самых разных коммуникативных целей.
Что говорит наука
Но это не просто теория. Научные данные убедительно подтверждают. Так
исследование более 25 тысяч звонков менеджеров по продажам показали: те, кто меньше говорил и больше слушал клиента чаще заключал сделки. Ученые пришли к выводу, что для закрытия сделки важно соблюдать идеальный баланс между говорением и активным слушанием собеседника, а именно: 43% времени на говорение и 57% на внимательное слушание.
43/57,
где:
43% — это время на говорение
57% — на внимательное слушание.
В рамках эксперимента ученые заметили, что продавцы, которые говорили с клиентами больше 60% времени, продавали заметно хуже.
Чем опасен Small Talk?
Главное условие результативных переговоров — в активном слушании, внимательности и обратной связи. Вот почему Small Talk — отличный способ обменяться любезностями. Но это же и верный способ разрушить коммуникацию, когда коммуникативные цели более значимые.
Если наша цель — глубокий диалог и донесение своей точки зрения, small talk не сработает.
Франклин Рузвельт — ярчайший переговорщик — заметил подобную закономерность: Small Talk всегда проходит легко и ненавязчиво, но никак не может привести вас к содержательным разговорам. Рузвельт считал, что в такого рода разговорах люди никогда не слушают, что говорят другие.
В таком контексте «слушание» — это просто молчаливый промежуток, в котором человек ждет своей очереди и идеальный баланс «говорение/слушание» не соблюдается.
.webp)
Как развить навык активного слушания
Чтобы добиваться большего путем переговоров, личных и профессиональных, важна привычка активного слушания. Вот как можно развить этот навык:
Уточняющие вопросы
Задать вопросы собеседнику, попросить уточнить детали или выразить точку зрения более подробно — все это отличные способы проявить искреннюю заинтересованность. Вопросы, которые заданы вовремя и подходят под контекст, подталкивают говорить больше, делиться мнением и ценностями. Главное — интересоваться искренне.
Свобода в общении
Не нужно бояться каждой паузы и стараться быстро ее заполнить. Возможно собеседник остановился, чтобы подобрать слова и лучше сформулировать мысль. Пусть инициатива остается у собеседника. Не спешите перехватывать мяч: паузы могут стать удобным пространством для выражения своего мнения.
Сопереживание
У каждого человека свой уровень эмпатии, но этот навык можно тренировать. Важно сфокусироваться на самой беседе и человеке, а главной целью разговора видеть — возможность лучше понять собеседника. И только потом доносить свое мнение.
В эпоху информационного шума истинная сила кроется в умении вовремя замолчать. И тогда слушание становится не проявлением слабой позиции и не уступкой. Активное слушание — это стратегия и скрытым супер-навык победителя. Благодаря этому навыку можно превратить диалог из битвы монологов в совместный поиск решения.
.webp)
.webp)
.svg)
